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¿CÓMO ELEGIR UN GERENTE DE VENTAS?

by Donal Sandro Noblejas Huaman

Hola mi nombre es Donal Sandro Noblejas Huamán de Lima Perú 🇵🇪 hoy vengo con otro artículo de recursos humanos y como siempre y en cada uno de ellos completamente solo y me agrada porque se aprende bueno ahí vamos.

El jefe del departamento comercial es una de las personas clave de la empresa, hay que elegirlo con especial cuidado. De sus cualidades profesionales depende el impacto del sistema de ventas, su mejora paulatina y su sostenibilidad.  VERLISTA comparte los aspectos principales a la hora de elegir un director de ventas.

Primeros pasos

La búsqueda de un buen jefe del departamento de ventas debe comenzar con un análisis del sistema que funciona actualmente: esto no sólo reducirá el círculo de solicitantes, sino que también ayudará a proteger contra un error fatal. Los sistemas de búsqueda de gerentes de ventas existentes y en construcción requieren un enfoque diferente. Entonces, el factor principal es la presencia/ausencia de un sistema de ventas que funcione. 

Tenga en cuenta: no se trata de si el departamento está trabajando exitosamente; la cantidad y calidad de las ventas tienen una relación bastante indirecta con el problema.

Para encontrar un jefe del departamento de ventas , es necesario decidir en qué medida el sistema actual depende del personal individual. A menudo, las grandes ventas se basan en el entusiasmo de vendedores individuales calificados; en este caso, la pérdida de incluso un empleado destacado provocará una fuerte disminución en las estadísticas. La salida de un vendedor, incluso el más “estrella”, tiene poco efecto en un sistema bien construido.

La coherencia se logra mediante un control de gestión bien establecido, coherencia, ramificaciones de los pagos en efectivo a los empleados y una búsqueda simplificada de nuevos canales de ventas.

Un administrador puede manejar bien la gestión del sistema construido: a veces se pueden encontrar candidatos adecuados dentro del departamento. Un administrador que conoce el sistema desde dentro podrá gestionarlo mejor que un externo. Si no existe un sistema, en primer lugar hay que preocuparse por encontrar un especialista que tenga experiencia en su construcción, que esté preparado para soportar altas presiones y que pueda afrontar fácilmente situaciones estresantes.

A continuación, veremos cómo encontrar al jefe del departamento de ventas en sistemas que ya están construidos y en aquellos que solo requieren construcción.

Requisitos para los candidatos si se va a construir el sistema:

  1. Experiencia en la construcción de sistemas similares. Contratar “a una persona que tiene una idea de lo que es y quiere probarlo” es un lujo inaceptable. Las ventas son un área donde se deben minimizar los riesgos, especialmente durante la etapa de “construcción de las bases”. Hay suficientes especialistas cualificados en el mercado, sólo hay que saber cómo encontrar un buen director de ventas. Si los requisitos de los solicitantes con un currículum sólido son prohibitivos, entonces vale la pena considerar candidatos que hayan participado en proyectos similares en los puestos de adjuntos, altos directivos, etc. Tienen experiencia en el campo y el deseo de demostrar su valía en puestos de alta dirección.
  1. Una visión clara de cómo será un sistema de ventas funcional. Debe abordar las entrevistas completamente preparado y, literalmente, bombardear al candidato con preguntas. Es importante entender cómo elegir un gerente de ventas de acuerdo con las características de la empresa. Para ello, existen preguntas tanto específicas como generales, como por ejemplo: ¿Qué sistema de recompensa apoya? ¿Cuál es su ventaja? ¿Cómo planeas organizar el proceso de ventas de tu negocio? ¿Qué fallos puede tener? ¿Cómo prepararse para ellos?
  1. Conocimiento del mercado, comprensión de las bases sobre las que los competidores construyen sistemas similares. Por supuesto, la vieja regla de “robar un empleado a un competidor exitoso” siempre funcionará, pero es un camino costoso y no siempre funciona. Afortunadamente, entre los solicitantes disponibles seguramente habrá quienes posean esta cualidad.

Por supuesto, para seleccionar candidatos con éxito, es necesario profundizar en el tema tanto como sea posible. Esto será útil no sólo en la etapa de atraer a un gerente calificado. También habrá que estar atento al proceso de construcción: sin entender por qué se da tal o cual paso, surgirán problemas. El mejor gerente de ventas es aquel que está controlado por alguien que comprende bien el tema.

Requisitos para los candidatos, si ya existe un sistema en funcionamiento:

Habilidades de entrenamiento desarrolladas. En un sistema de trabajo, en primer lugar, es necesario mejorar las cualidades individuales de los vendedores. Un buen líder ve las fortalezas de sus subordinados y siempre puede sugerir en qué dirección desarrollarse. Y, lo que es igualmente importante, sugiera cómo hacerlo y demuéstrelo con su propio ejemplo. Estos jefes suelen provenir de vendedores talentosos. Por supuesto, las altas ventas no son prueba de que una persona pueda administrar el sistema de manera competente. Pero si entre sus subordinados hay buenos vendedores que también tienen las cualidades que se enumeran a continuación, definitivamente debería probarlos, para empezar, durante un período de prueba. Durante las entrevistas, pida a los candidatos que le enseñen cómo vender y vea cómo trabajan con usted.

Cualidades de gestión y liderazgo. Un líder no debe tener miedo de tomar decisiones, encontrar fácilmente un lenguaje común con sus subordinados, comprender las relaciones dentro del equipo y ser un psicólogo sutil. El orden dentro del departamento de ventas y la ausencia de enfrentamientos entre los líderes informales del equipo y el gerente inmediato son la clave para un buen desempeño. 

¿Cómo elegir un gerente de ventas que cumpla con estos requisitos? Durante la entrevista, vale la pena plantear un par de problemas complicados de recursos humanos. Los líderes se distinguen por su capacidad para tomar y promover incluso decisiones impopulares.

Organizado, responsable. Todos los solicitantes, sin excepción, declaran ser organizados y responsables. Es más difícil comprobarlo sin aceptar al candidato durante un período de prueba. Haz algunas preguntas sobre la gestión del tiempo, pide ver tu agenda. Si el solicitante prefiere utilizar agendas electrónicas, pregunte sobre las ventajas del programa que eligió.

Estos requisitos le ayudarán a comprender mejor cómo encontrar un buen gerente de ventas.

¿Por qué los diferentes tipos de especialistas no son intercambiables?

Un buen administrador de un sistema establecido rara vez sabe cómo construir dichos sistemas; este es un nivel diferente de responsabilidad, que requiere habilidades cualitativamente diferentes. Pero no tiene sentido mantener a la persona que construyó este sistema en el puesto de jefe del departamento de ventas.

Por un lado, conoce mejor que nadie las características de este departamento de ventas. Pero sus servicios son caros (lo cual es comprensible: estos especialistas tienen una gran demanda en el mercado); las responsabilidades de gestión pueden ser asumidas por un especialista con mucho menos apetito financiero.

Si no hay otras ofertas en el mercado, el “constructor” puede aceptar una reducción salarial, pero estos casos son muy raros. Entonces es mejor averiguar cómo encontrar un nuevo jefe del departamento de ventas y empezar a buscar directamente un candidato.

No en vano dijimos que tú mismo debes tener un buen conocimiento de las ventas y controlar el proceso de construcción de un departamento. Una vez completado el sistema, serás la segunda persona de la empresa que entiende cómo funciona todo, de la A a la Z. Con tanta experiencia y la capacidad de simplificar al máximo la fase de adaptación de un nuevo gerente, se puede buscar con seguridad un especialista “ordinario”.

Puede encontrar un jefe que pueda comprender rápidamente los procesos sin su ayuda seria, pero debe elegir entre una gran cantidad de candidatos profesionales. El portal de reclutamiento VERLISTA puede ayudarle con esto .

VERLISTA entiende la importancia de la tarea, Mi nombre Donal Sandro Noblejas Huamán de Lima Perú 🇵🇪 y  tengo varios artículos sobre el tema y puedo ayudarlo en esta tarea específicamente para esta área que recluta gerentes y especialistas en el campo de ventas.

Sabemos cómo encontrar un jefe de departamento comercial digno para construir un sistema y un administrador capaz de gestionar un departamento ya construido.

buena cacería

Atentamente verlista.com

Autor Donal Sandro Noblejas Huaman

Lima Perú 🇦🇹

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