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Cómo dinamizar el departamento de ventas

by Donal Sandro Noblejas Huaman

Hace quince años era fácil conocer empresas que no tenían ningún departamento de ventas. Es decir, los clientes simplemente acudieron a la empresa para comprar un servicio o producto en particular. Ahora este estado de cosas es inaceptable para la mayoría de los empresarios.

En ese momento, la formación de un departamento de ventas incluso pertenecía a la categoría de ventajas competitivas, y al principio realmente ayudó a aumentar significativamente las ganancias de la compañía. Pero en la actualidad, no es suficiente que este departamento simplemente esté allí. Es necesario calentarlo constantemente y lograr un crecimiento en su efectividad.

Y los problemas en el departamento de ventas que deben resolverse pueden ser muy diferentes. Con mayor frecuencia, como una corrección a la situación, un emprendedor observa la cantidad de publicidad que lanza, o la calidad del material publicitario en sí.

Pero al mismo tiempo, a menudo se pasa por alto el estado de los gerentes de ventas. Pero este es uno de los factores clave. El gerente, que trabaja con entusiasmo y el deseo de lograr los máximos resultados, realiza 7 veces más ventas que la que se “agotó”. Por lo tanto, es importante ante todo prestar atención al factor humano, a sus vendedores.

Aquí hay algunas herramientas para ayudar a animar a su equipo de ventas.

En términos simples, un gerente de ventas lento es un gerente que no quiere vender. Por lo tanto, tenemos que hacerlo querer.

Entonces, repasemos los elementos, cada uno de los cuales se puede aplicar tanto individualmente como juntos.

En primer lugar, el gerente en ningún caso debe tener un salario. En la mayoría de las empresas, esta es la norma. Pero a menudo sigo conociendo empresas donde los gerentes reciben un salario fijo independientemente de su resultado. Por lo tanto, transfiera al gerente al porcentaje de ventas en el que tendrá que participar en el proceso para recibir sus ingresos personales. Después de todo, el gerente de salarios venderá exactamente tanto que no sea despedido de la compañía, y no hay razón para esforzarse más.

En el departamento de ventas, los juegos funcionan muy bien. Y la clave aquí es que el juego debería ser interesante para los propios administradores, y no para los líderes o el propietario. Por lo tanto, no basta con decir quién hará más ventas, sino que recibirá un bono.

Pregúnteles a los gerentes mismos:

qué les sería interesante competir. Alguien querrá un bono, alguien tendrá una bolsa, alguien tendrá un teléfono y alguien contará con un automóvil. Ya depende del campo de actividad. Idealmente, debes chatear con todos y descubrir sus deseos. Si algún gerente quería un nuevo teléfono, que cuesta 4 mil soles, como premio, calcule qué debe hacer este gerente para esto. Esto puede ser la implementación de un plan de ventas durante 6 meses o un aumento de tres veces en los ingresos durante un período determinado. Es importante que las condiciones del juego sean alcanzables para el propio gerente. Después de haber calculado el nivel de ventas necesario, debe hablar con el gerente nuevamente y preguntarle varias veces “¿Cómo puede hacer esto?” Al principio, puede escuchar en respuesta que esto es imposible, pero seguimos haciéndole la pregunta “¿Cómo están todos? -¿Puedes hacerlo? “hasta que está alado y con los ojos ardientes dice” ¡Oh! ¡Realmente es posible! ”Y correrá a vender.

Es extremadamente útil elevar el nivel de responsabilidad personal, porque a menudo sucede que el gerente ni siquiera puede pensar que sus ingresos personales pueden ser más de dos o incluso tres veces. Y, como resultado, no se fija objetivos caros. Aquí puede preguntarle al empleado qué quiere, luego aclarar el costo de estos objetivos, dividir la cantidad recibida por la cantidad de meses. Esto nos dará una idea de cuánto necesita ahorrar por mes. A continuación, le preguntamos al gerente cómo puede lograr esto. Y hacemos esto siempre que se describa en el párrafo anterior. Como resultado, conseguimos un empleado motivado.

Es imperativo capacitar constantemente a los empleados. Algunos entrenadores de ventas comparan las ventas con los deportes. Y, como sabes, en cualquier deporte necesitas entrenamiento constante. Hay mucho material sobre el cual es posible y necesario capacitar a los empleados. Esto es elaborar un guión de ventas y conocer el surtido, las ventajas de nuestro producto, trabajar con objeciones y capacitación en comunicación.

El entrenamiento siempre ayuda a mirarte desde un lado, ver tus propios errores y corregirlos. Y, como resultado, aumentar su efectividad.

Incrementar el control de ventas. Aquí es necesario que los gerentes estén interesados en los resultados logrados no a fin de mes o después, sino al menos una vez a la semana, sino más bien todos los días. Cuando esté interesado en los resultados, no será superfluo preguntar qué hizo exactamente el gerente para obtener el resultado deseado. Intenta hacer esto sin emociones negativas. Solo constructivo. Y aprenderás las cosas más increíbles.

Y si regala sus productos o proporciona servicios pospagos, no pague al gerente del envío, sino del dinero recibido. De lo contrario, acumulará cuentas por cobrar, el gerente no se hará responsable de la recepción de dinero.

Con estas recomendaciones, puede aumentar las ventas y motivar a los gerentes.

atentamente verlista.com

Autor Donal Sandro Noblejas Huaman

Lima Perú 🇵🇪

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