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Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista

by Donal Sandro Noblejas Huaman

Hola mi nombre es donal Sandro Noblejas Huamán de Lima Perú 🇵🇪 hoy vengo con otro artículo de rrhh emprendimiento y como siempre y en cada uno de ellos completamente solo y me agrada porque se aprende, y como siempre sin empresas, personas, familiares, ni el estado ni ningún tipo de ayuda desde el comienzo cuidado con los estafadores solo en mis tiempos libres redactando jejeje, bueno ahí vamos. 

Te contamos cómo hacer tu tienda más atractiva, aumentar el flujo de clientes potenciales, aumentar la demanda de productos y evitar errores comunes. Bonificación al final: trucos sencillos para aumentar las ventas con costos mínimos. 

¿Qué es una tienda minorista?

Una tienda minorista vende productos individualmente o en pequeñas cantidades directamente al consumidor. Una tienda minorista también se refiere a la propia empresa que se dedica al comercio minorista. Su tienda de comestibles, cadena de librerías e hipermercado de muebles favoritos: todo esto es venta minorista.

El comercio minorista es lo opuesto al comercio mayorista. En el comercio mayorista, las ventas se realizan en grandes cantidades a otras empresas, para garantizar el trabajo de la empresa compradora o para su posterior reventa al por menor a los consumidores finales. Por ejemplo, las flores que se venden en los puestos de flores provienen de centros mayoristas. 

A veces, las tiendas minoristas ingresan al territorio del comercio mayorista y ofrecen a los clientes pequeñas ventas al por mayor: cuando en lugar de productos individualmente, se pueden comprar productos por cajas. Para el comprador, el precio es más bajo, para el vendedor, existe la oportunidad de vender rápidamente la mercancía.

Tipos de comercio minorista

Para aumentar las ventas en una tienda minorista de cualquier calibre, es necesario clasificar el punto de venta según los criterios principales:

  • rango;
  • nivel de precios;
  • Local;
  • El público objetivo;
  • forma de atención al cliente.

Repasemos brevemente todos estos parámetros.

Rango. Las hay especializadas: zapatos, ropa, muebles, libros, etc., y con surtido mixto: donde comprar alimentación, menaje, electrodomésticos…

Nivel de precios. Hay tiendas con niveles de precios bajos, medios, altos y categorías de lujo. Este criterio está estrechamente relacionado con el tipo y solvencia del público objetivo y la ubicación de la tienda. Los precios en las tiendas de un barrio de élite serán, en promedio, más altos que los precios en las tiendas de las afueras de la ciudad.

Local. Los pequeños puntos de venta están ubicados en locales de hasta 250 metros cuadrados. m, promedio – hasta 1000 metros cuadrados. m, grande – hasta 3500 metros cuadrados. m y muy grande – desde 3501 m2. m A modo de comparación, la superficie de las tiendas TPQA oscila entre 5 y 10 mil metros cuadrados. m, y la superficie comercial promedio de “Azul y Blanco” es de 80 m2. metro.

El público objetivo. Cada tienda segmenta su público objetivo a su manera, pero la mayoría de las veces prestan atención al sexo y la edad de los clientes. Además, los emprendedores estudian las preferencias de sus clientes: cómo les gusta relajarse, qué les interesa, para quién trabajan, su nivel de ingresos. 

Formulario de atención al cliente. La opción más popular hoy en día es el autoservicio, donde los clientes tienen acceso gratuito a los productos en los lineales. También existe la venta tradicional sin receta, cuando el vendedor participa en el proceso de venta tan pronto como el comprador comienza a elegir un producto. Algunas tiendas ofrecen a los clientes la oportunidad de familiarizarse con los productos mediante muestras; así venden muebles y materiales de construcción.

Cómo medir el rendimiento de las tiendas minoristas 

Dos métricas principales mediante las cuales se puede evaluar el desempeño de una tienda minorista: 

  • la cantidad de compradores potenciales que ingresaron al espacio comercial;
  • el número de personas que compraron algo. 

Para saber el número de visitantes, basta con instalar un contador económico en la entrada: contará a cada persona que entra y sale. Sucede que una misma persona puede entrar y salir varias veces; por regla general, dicho error no supera el 2 – 3% y no interfiere con el cálculo de la conversión a compra que se acerca a la realidad.

¿Qué factores influyen en las ventas en una tienda minorista?

Incluso una pequeña tienda minorista cerca de su casa es una estructura compleja que incluye:

  • espacio comercial para clientes;
  • almacén o cuarto de servicio;
  • personal; 
  • el producto y su exhibición con sus propias características y reglas;
  • cajas registradoras ;
  • sistema de contabilidad ;
  • Estados financieros;
  • sistema logístico, si la tienda también entrega la mercancía ella misma.

Cada elemento de esta estructura afecta el nivel de ventas; estos factores pueden denominarse internos. Pero además, también existen factores externos, como la estacionalidad o la actividad de los competidores. Veamos los elementos principales y veamos cómo afectan el nivel de ventas de una tienda minorista.

Dinámica de la demanda y dinámica general del mercado.

Si el negocio es estacional, la capacidad y la demanda del mercado cambiarán drásticamente a lo largo del año. Por ejemplo, los ingresos de una tienda de regalos serán diferentes en verano y a finales de diciembre. La dinámica general del mercado también se superpone: si tiene estadísticas sobre el mercado para el año, entonces la cifra resumida se puede dividir por 12 y obtener la cifra de crecimiento o disminución del mes. Este indicador se puede comparar con los datos de su establecimiento.

Ubicación de la tienda

La mitad del éxito de un punto de venta offline es la ubicación. Cuanto mayor sea el tráfico, más clientes potenciales podrán hacerse permanentes a través de un sistema de fidelización . A la hora de elegir un local se deben tener en cuenta las principales características del público objetivo: sexo, edad, estatus social, ingresos aproximados, método de transporte por la ciudad, etc.

Señalización y navegación

Cuanto más fácil sea encontrarte, más visitantes habrá. El cartel debe ser visible y retroiluminado para que el nombre de la tienda pueda leerse tanto de día como de noche, en cualquier condición meteorológica. Además del cartel de la fachada, la entrada a la tienda se puede encontrar mediante estructuras callejeras independientes, como por ejemplo un cartel publicitario en el que puede informar sobre sus ofertas especiales. 

Rango

Un surtido correctamente seleccionado satisface el deseo objetivo del visitante y ofrece conjuntos y variaciones de productos que corresponden a este deseo. Todo esto permite a la tienda alcanzar los objetivos de ingresos planificados, anima a la gente a venir con más frecuencia y diferencia al establecimiento de sus competidores. Es bueno si el surtido se adelanta a las nuevas solicitudes del comprador. Por ejemplo, ofrece nuevas modificaciones de un producto cuya existencia la gente aún desconoce.

Campañas publicitarias

La publicidad es una forma de animar a los consumidores a visitar una tienda. Por lo tanto, el mensaje publicitario no sólo debe ser brillante y atractivo, sino también indicar dónde encontrar detalles sobre el producto y dónde ir a comprar. En la publicidad sólo puedes proporcionar la dirección del sitio web, pero es mejor proporcionar más información. Puede ser el nombre de la tienda, la dirección, el número de teléfono, la cuenta de redes sociales, los precios o incluso el horario de atención. 

Disponibilidad de un programa de fidelización.

Un programa de fidelización de clientes le permite aumentar las ventas, aumentar el número de clientes habituales y el control medio, gracias a que conoce a sus clientes y los recompensa de manera oportuna. Existen tres tipos de programas de fidelización: descuento fijo, descuento acumulativo o sistema de bonificación. Las ventas también se pueden aumentar con la ayuda de promociones: ayudan a vender las sobras, aumentan el número de ventas en momentos impopulares mediante happy hours y atraen nuevos clientes. Así, en  el programa de fidelización  las promociones se pueden combinar con cualquier tipo de sistema de fidelización. 


La Gerenta creativa de la tienda de comida gourmet BB

Antes de las sanciones, la forma más eficaz era la publicidad dirigida en Instagram y tiktok *: allí nuestro público objetivo es mayor. Aún hoy esta red social es la que mejores resultados nos da, pero ya no a través de un target, sino con la ayuda de bloggers y medios de comunicación. Las estadísticas son visibles en la red social, puedes rastrear qué blogger atrajo a más personas. Y si agrega un código promocional para un descuento, podrá ver qué suscriptores de blogueros no solo se suscribieron a nosotros, sino que también compraron nuestros productos. También estamos avanzando en otra red social: iniciamos nuestro propio canal, además los canales regionales hablan de nosotros.

Errores principales de los propietarios de tiendas minoristas

Cada uno de estos puntos impide que la tienda aumente las ventas e incluso las mantenga al mismo nivel, especialmente durante una crisis. Hemos recopilado los errores más peligrosos que pueden provocar una disminución de las ganancias y los ingresos de una tienda minorista. 

No actualice el surtido. Para mejorar las ventas es recomendable reponer al menos el 5% del surtido total una vez al mes. De lo contrario, los clientes habituales pensarán que la tienda está estancada.

No es necesario cambiar toda la gama cada mes. Sin embargo, sus clientes deben estar seguros de que encontrarán algo nuevo la próxima vez que visiten la tienda, incluso si no es su artículo favorito. 


Mahaly Quispe ceo de la tienda de comida AAB.

Si no añades cosas nuevas, la gente pierde el interés, porque ya lo han visto todo. Siempre quieren algo que aún no han probado. Tenemos clientes que escriben con cada pedido de entrega: “¿Qué nuevos productos tienen?” Toda comunicación con ellos comienza con esta pregunta. Es importante actualizar constantemente el surtido: no tenga miedo de retirar productos viejos e introducir otros nuevos, y después de un tiempo devolver aquellos que la gente ya ha olvidado.

No estudies a los competidores. Para garantizar el crecimiento de las ventas, estudie detenidamente otras empresas de su industria e intente adoptar prácticas exitosas de ellas. La forma más sencilla de descubrir las peculiaridades del trabajo de sus competidores es convertirse en su cliente. 

Repasa todos los escenarios de sus potenciales compradores. Hable con los vendedores como si fueran compradores indecisos y observe cómo manejan las objeciones. Estudiar el diseño de áreas de venta y expositores, comparar precios y actividades de marketing. De esta manera conocerás las fortalezas y debilidades de tu tienda, realizarás ajustes en el trabajo de los vendedores y podrás construir una estrategia de desarrollo, enfocándote en las acciones de las tiendas competidoras.

Pausar publicidad. Es difícil retener las ventas sólo a través de clientes habituales. Una parte desaparece y eso es normal. Con la ayuda de la publicidad, es necesario alimentar constantemente el flujo de visitantes con gente nueva. Es importante asegurarse de que el número de nuevos clientes supere el de los que se han ido. 

Olga Mamaní CEO de la tienda de comida ZZZ

Conozco a muchos emprendedores que lanzan publicidad durante dos meses y luego dicen: “Está bien, ya es suficiente, tenemos que tomarnos un descanso”. No puedes hacerlo de esta manera. La publicidad debe hacerse de forma continua, aunque no exista presupuesto alguno para ello. Haga al menos algo, pruebe métodos de promoción gratuitos. Siempre se debe asignar un presupuesto para publicidad; esto es lo principal que ayuda a una empresa a mantenerse a flote en las realidades actuales.

No motives a los vendedores. Una de las tasas más altas de rotación de personal se da en el comercio minorista. Los vendedores cansados ​​y emocionalmente agotados no ayudarán a la empresa a aumentar los ingresos.

El conjunto estándar “salario + porcentaje de beneficio” rara vez motiva a ganar, por lo que los empresarios experimentados recomiendan combinar diferentes métodos de motivación. 

Formas materiales: 

  • porcentaje de ventas que crece con cada nueva transacción;
  • porcentaje de ventas del departamento;
  • bonificaciones adicionales, por ejemplo, por limpieza en la tienda, por resolver un conflicto con un cliente, por el mejor empleado del año, etc.

Formas intangibles:

  • comentarios positivos de gerentes y colegas;
  • tareas no estándar;
  • lugar de trabajo cómodo;
  • la oportunidad de gestionar personas o procesos, estímulo a ideas sobre el desarrollo de la empresa.

Es importante comprender qué es exactamente lo que le da a una persona la energía para trabajar. Si un vendedor carece de objetivos claramente definidos y de comentarios del gerente, entonces un aumento salarial no le ayudará a desempeñarse mejor. 

No sigas reseñas. Los comentarios de los clientes ayudan a la dirección de la tienda a conocer defectos, retrasos, conflictos y errores del personal. Cuanto antes identifique un problema, menos daño causará a su negocio. 

Supervise las reseñas en todos los recursos disponibles: las personas comparten sus opiniones no solo en las redes sociales, sino también en sitios de reseñas y geoservicios. Responda a las reseñas lo más rápido posible para evitar perder el contacto con el comprador. Responda a todos los comentarios, tanto positivos como negativos. Todo esto le dará a su tienda la reputación de ser una empresa concienzuda que se preocupa por sus clientes. Es un placer volver a una tienda como esta.

Qué hacer para aumentar las ventas en una tienda minorista.

Cada empresa tiene sus propias particularidades y su propio conjunto de técnicas efectivas para aumentar las ventas. se utilizan tres técnicas principales. 

  • Resalte las categorías de productos de temporada. Por ejemplo, el helado se vende sólo en la estación cálida y en invierno el resto se vende o se retira por completo de la venta. Retiran la mercancía por un tiempo para que la gente la extrañe. Y durante el invierno, los proveedores obtienen un nuevo producto, además  encuentra nuevos contratistas y, en el verano, las ventas aumentan debido al hecho de que la tienda presenta una nueva línea de productos. 
  • Anunciar nuevos productos. Muestran periódicamente las novedades que han llegado y organizan degustaciones. A la gente le encanta una excusa para relajarse y probar algo diferente. Los clientes habituales traen consigo a amigos y familiares. El resultado es un efecto boca a boca y un aumento de las ventas, al menos el día de la degustación. 
  • Ordene productos exclusivos en pequeñas cantidades. Por ejemplo, la tienda tiene quesos que vienen en pequeñas cantidades y esto atrae al público objetivo. Quieren estar entre los pocos que prueban este producto, porque es difícil de conseguir, esto no es una estrategia de marketing; de hecho, traen muy poco de un producto específico, la gente viene y compra, sin importar cuánto cueste.

Al mismo tiempo, existe un mínimo higiénico que ayuda a incrementar las ventas de una tienda minorista en cualquier zona. 

Actualiza tu surtido. Verifique el surtido de la tienda para detectar escasez de algunos artículos y exceso de otros; la matriz de productos ayudará con esto . Está elaborado para ver más claramente el surtido y evaluarlo según varios parámetros:

  • ¿El surtido cubre todas las necesidades del público objetivo?
  • si tiene ventajas competitivas, incluso en términos de precio de venta;
  • La flexibilidad del surtido, por ejemplo, permite evitar riesgos por posibles interrupciones del suministro.

Si encuentra algún hueco, agregue los artículos que faltan al surtido. Pero recuerde que demasiadas opciones tienen el efecto contrario: los ojos de una persona se desvían y no elige nada. Si se va a “pensar”, lo más probable es que no vuelva. Por tanto, el surtido conviene variar, pero con moderación. 

Automatizar la contabilidad de inventario. Un sistema de contabilidad de mercancías ayuda al propietario de la tienda a organizar la contabilidad de las entregas, controlar los saldos, trabajar con el catálogo de productos y simplificar y acelerar la preparación de informes. Además, un programa de contabilidad adecuado muestra análisis listos para usar: ingresos, ganancias, rentabilidad para cualquier período de una tienda, un grupo de productos o un artículo específico. 

Teniendo estos detalles a mano, podrá tomar una decisión informada: si necesita actualizar su surtido, qué campañas publicitarias funcionan mejor, qué categoría de producto descontar para mantener una buena demanda y aumentar las ventas. 

Vendedores. Para mantener el nivel deseado de ventas, evalúe periódicamente la profesionalidad de los empleados que entran en contacto con los clientes. Es importante que los vendedores conozcan bien el surtido y sepan cómo comunicarse con los clientes; no ignoren las preguntas, pero tampoco sean demasiado intrusivos. 

Enviar empleados a capacitación en ventas. Además de las reglas de comunicación con los clientes, en estos cursos los vendedores perfeccionan técnicas que afectan directamente los ingresos de la tienda: ventas ascendentes, descendentes y cruzadas. 

Las ventas adicionales ayudan a vender productos más caros. Por ejemplo, un comprador necesita un frigorífico. El vendedor sugiere prestar atención a un modelo con más funciones o de mayor tamaño. La compra costará varios miles de soles más, pero como la persona ya está dispuesta a gastar una cantidad significativa, esa diferencia no se convertirá en una barrera para él. El método ayuda a aumentar el cheque promedio.

La reducción de ventas se aplica en los casos en que el comprador quiere comprar un determinado producto, pero tiene un presupuesto limitado. En tal situación, el vendedor le ofrece un análogo asequible: un producto similar en funcionalidad, pero más económico. El downselling ayuda a retener al cliente y satisfacer su solicitud. 

La venta cruzada es la venta de servicios y bienes adicionales. Si una persona compra zapatillas de deporte, debe ofrecerle cortésmente cordones, calcetines y cosméticos para el cuidado del calzado. Incluso si uno de cada diez clientes acepta comprar un accesorio, esto generará un aumento en las ventas.

Experimente con el diseño. El producto debe ser visible y de fácil acceso. No ofrezca más de dos o tres variedades de productos uno al lado del otro según el color, el sabor, el tamaño o la forma.

Coloque productos de alto margen en los mejores lugares. Coloque productos populares al final del pasillo. Mientras el comprador busca el producto deseado, presta atención a otros que encuentra en el camino. Algunos de ellos pueden acabar en su cesta.

Si confía en las compras impulsivas, coloque dichos artículos en un lugar habitual y más cerca de la caja. Los lugares más inadecuados para colocar productos destinados a compras espontáneas son los rincones más alejados del piso de ventas, los pasillos estrechos, los bordes del estante y su esquina inferior izquierda.

Ejecute anuncios. Pruebe la publicidad contextual. En este caso, su anuncio estará dirigido específicamente a compradores potenciales, aquellos que ya están buscando algo específico en Internet. Por ejemplo, vendes platos en VVB. Si una persona ingresó la consulta “comprar juego de té VVB” en la barra de búsqueda, entonces el motor de búsqueda probablemente le mostrará su publicidad contextual.

A lo largo de los años de funcionamiento, las redes sociales han recopilado datos sobre sus usuarios: intereses, sexo, edad y estado civil. Esto es suficiente para lanzar publicidad dirigida. Por ejemplo, tienes una tienda de ropa infantil. Encuentra comunidades de tiendas competidoras o comunidades para padres en redes sociales y muestra tu publicidad a esta audiencia. También puede especificar una ciudad o área específica para que su anuncio sea visto por personas a las que les resultará conveniente visitar su tienda.

Anunciar promociones. Cree una prisa artificial: las compras aleatorias a menudo se ven influenciadas por la cantidad limitada de productos o la duración del descuento. Lanzar promociones con condiciones que incidan no solo en las emociones, sino que también muestren los beneficios de la compra: “3 por el precio de 2”, “descuento happy hour”. 

Coloque etiquetas de precios de colores para llamar la atención de los clientes sobre los precios con descuento. Motivan a una persona a tomar una decisión de compra al instante, ya que el precio puede cambiar mañana.  

Rota las promociones para que los clientes esperen algo nuevo cada vez que visitan la tienda. Por ejemplo, varias veces al año hacen descuentos en todo el surtido: para las vacaciones de Año Nuevo, para la temporada navideña y para el comienzo del año escolar. Una vez cada seis meses o con más frecuencia, reduzca los precios de productos impopulares. Una vez por temporada, haga ofertas especiales sobre un nuevo producto. 

Crea una atmósfera. El estado de ánimo del comprador incide en su deseo de gastar dinero aquí y ahora. Crea el ambiente adecuado en la tienda con música, iluminación, decoración o incluso aromas. En conjunto se llama marketing sensorial.

La música no debe ser agresiva, irritante o, por el contrario, demasiado relajante. Conéctate a un servicio de música con licencia o transmite una estación de radio que no tenga publicidad. La mejor solución para una tienda minorista es la música electrónica y pop, y en vísperas de las vacaciones puede agregar canciones temáticas a la lista de canciones. No te olvides de decorar la habitación: agrega parafernalia y adornos de temporada. 

Trucos de vida para tiendas minoristas

Realizar eventos cruzados. Se trata de publicidad y promociones que realiza junto con otras empresas. Estos eventos atraen a más compradores potenciales al involucrar a los clientes de sus socios. Por ejemplo, una tienda naturista puede realizar una promoción junto con una cafetería ubicada cerca: los huéspedes de la cafetería probarán los productos de la tienda y se interesarán por su surtido, y los clientes de la tienda recibirán certificados o un descuento para el almuerzo en el cafetería. ¡Todo es un plus!

Coloque su anuncio a poca distancia de la tienda. Por ejemplo, en una parada de transporte público. Este es un lugar lleno de gente donde su anuncio breve y brillante puede recordarle a la gente que necesitan lo que usted tiene, y su tienda está justo al lado. 

Amplíe su alcance. Si su tienda actualmente atiende un par de cuadras en un área residencial, coloque pancartas publicitarias memorables en los límites del área de cobertura y distribuya folletos a los residentes de los edificios cercanos.

Realizar encuestas a los clientes. Imprima minicuestionarios con respuestas de opción múltiple e invite a los clientes a completarlos en la caja o en una mesa separada. Marcar algunas casillas es más fácil que escribir una reseña detallada. Esta es una forma rápida y económica de realizar investigaciones para identificar deficiencias en productos y servicios, ajustar su estrategia de marketing actual y aumentar las ventas.

Vender al por mayor a pequeña escala. Cuando ofreces productos en lotes de, digamos, 10 piezas, puedes aplicar un descuento mínimo, pero el deseo de ahorrar dinero animará al comprador a añadir el artículo al carrito.

Fije los precios utilizando la “regla del nueve”. La gente tiende a redondear los números hacia abajo: este es el llamado “efecto del signo izquierdo”. El precio de ???  parece más atractivo para los compradores que el de ???. Los precios que terminan en ?? o ?? funcionan de la misma manera. 

Ofrezca carritos y cestas. Como regla general, la gente se esfuerza por llenar su cesta de compras. A menudo, los clientes vienen por algo específico, por ejemplo, pan, pero si tienen un recipiente conveniente en sus manos, rápidamente se llena de productos no deseados.

Autor Donal Sandro Noblejas Huamán

Lima Perú 🇵🇪

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