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5 preguntas para determinar el nivel de un comercializador de Internet

by Donal Sandro Noblejas Huaman

Hola mi nombre es Donal Sandro Noblejas Huamán de Lima Perú hoy vengo con un nuevo artículo de rrhh especialmente para ti estudiante o experimentado en rrhh poco a poco nos vamos profesionalizando.bueno ahí vamos.

Encontrar un buen especialista siempre es difícil. Especialmente si usted mismo no entiende el área temática. Desafortunadamente, los gerentes de las agencias de contratación rara vez pueden ayudar con esto, porque la mayoría de las veces ellos mismos no pueden determinar el nivel de competencias. ¿Qué hacer?

Es necesario hacer las preguntas correctas, compiladas por un especialista, y evaluar el nivel del candidato por la naturaleza de las respuestas. En este material, se dan cinco preguntas más o menos universales que le permitirán evaluar qué tan fuerte es este o aquel vendedor.

La naturaleza de las respuestas se divide en tres niveles:

• Un Novato es una persona que se llama a sí misma comercializadora, pero tiene una experiencia mínima o una visión demasiado superficial. Quizás se convierta en un buen especialista con el tiempo, pero hasta ahora es débil.

• Un profesional es una persona con experiencia y sólidos conocimientos básicos. Lo más probable es que haga frente a las tareas principales, pero no siempre comprende el tema en profundidad, por lo que pueden surgir dificultades si algo sale mal.

• Un experto es una persona con amplia experiencia que entiende profundamente lo que hace, por lo que puede encontrar una respuesta a una pregunta compleja o una solución efectiva a un problema.

No hace falta decir que las respuestas propuestas no son ideales. Son posibles otras respuestas razonables, especialmente a nivel experto. En este material, estamos hablando más sobre la naturaleza de las respuestas y su dirección.

Este artículo trata sobre un profesional de marketing en una micro y pequeña empresa que establecerá la publicidad él mismo o, con menos frecuencia, supervisará una agencia. Su tarea clave es apoyar y estimular las ventas. Básicamente, atenderá la demanda actual, es decir, se ocupará de SEO, publicidad contextual y de otro tipo, mercados, análisis web básico y tareas similares.

La gestión de marca, la creación de sitios web o aplicaciones efectivos, la gestión de proyectos complejos son un conjunto ligeramente diferente de tareas y competencias que están más allá del alcance de este artículo. Tampoco cubre las competencias relacionadas con la gestión de personas. Dado que este es un tema separado y amplio.

No. 1. La tienda decidió ganar más y aumentó los precios en un 10 % el lunes, pero al día siguiente las ventas cayeron considerablemente. Por lo tanto, la tienda redujo los precios en un 10%. ¿Cuánto han cambiado desde el lunes?

Novato : Uh… Subido en un 10%, bajado en un 10%. Los precios no han cambiado.

Profesional y Experto : Los precios bajaron un 1%.

El marketing es en gran parte un oficio sobre cálculo y análisis, por lo que sin matemáticas, al menos en el nivel de la escuela secundaria, en ninguna parte. Bueno, si una persona responde de inmediato que los precios han disminuido en un 1%. Si piensa un poco e incluso toma una calculadora, también está bien. Aún así, una entrevista es estresante, por lo que los procesos de pensamiento pueden ralentizarse.

Si la pregunta parece demasiado estúpida, puede preguntar esto: “¿Qué hace la función BUSCARV (búsqueda vertical) en Excel?”. Sin ella, en marketing es difícil comparar datos de diferentes fuentes, por lo que el especialista en marketing debe poder trabajar con ella. Si lo sabe, lo más probable es que entienda más o menos Excel y sepa contar.

No. 2. ¿Qué tipo de tráfico ingresa al canal? Clics directos (directos) Google Analytics?

Novato : Bueno… Estas son las personas que vienen al sitio de inmediato. Haga clic en los enlaces y vaya directamente al sitio. Google, por ejemplo. O algo así.

Profesional : estas son referencias de los marcadores del navegador, así como cuando la URL se escribe manualmente o se copia en la barra de direcciones. Y también estos son clics en enlaces de aplicaciones, documentos y de sitios sin https a los seguros.

Experto : Estas son todas las referencias cuya fuente no se puede determinar, es decir, no hay referencia. Estos son tráfico de escritura, marcadores del navegador, aplicaciones, documentos y más. Además, se pueden configurar excepciones para canales individuales para que se ignoren e incluyan en las transiciones directas.

Además, el tráfico puede ir a Directo si hay problemas en el sitio, por ejemplo, la redirección está configurada incorrectamente o no todas las páginas tienen el código de los sistemas de análisis. Además, algunas personas usan anonimizadores que cortan la referencia.

Es obvio que el Novato no entiende realmente lo que está en juego en absoluto. Esto es malo. Lo más probable es que no haga frente a las tareas de analizar la efectividad de las campañas.

Un profesional, al menos, ha leído los materiales de referencia y, muy probablemente, comprende el sistema de canales de tráfico presentado en Y Google Analytics, así como las cosas relacionadas con ellos. Pero no es un hecho que esté familiarizado con el aspecto técnico del asunto, por lo que es poco probable que resuelva los problemas con el seguimiento de datos si aparecen. Pero lo más probable es que pueda observar la eficiencia básica y mantener un informe.

Un experto, por otro lado, entiende cómo funcionan los sistemas de análisis web y entiende cómo trabajar con ellos para encontrar la respuesta a un problema específico.

Numero 3. ¿Cómo evaluar la efectividad de una campaña publicitaria si está dirigida a aumentar las ventas?

Novato : Si las ventas han crecido, entonces todo está bien. Si no, entonces mal. Bueno, también debes mirar el volumen de tráfico, el costo por clic, el CTR, etc. Si el CTR es alto y hay mucho tráfico, ¡entonces la campaña funciona muy bien!

Profesional : es necesario evaluar los indicadores básicos: la cantidad de visitas, el costo de la campaña y la cantidad de ingresos que genera. Luego calcule las métricas derivadas: CPA (CPO), AOV y ROI. Si los resultados son buenos, es decir, el ROI es positivo y coherente con los objetivos comerciales, entonces la campaña está funcionando bien. De lo contrario, debe buscar dónde hay problemas.

Puede comenzar su análisis en función del modelo de atribución del último clic, pero también vale la pena verificar otras opciones, es decir, el primer clic y las conversiones asistidas.

Experto : debe comenzar con indicadores básicos: visitas, gastos, ingresos de campaña. Métricas clave: CPA (CPO), AOV, ROI. Evaluar si se cumplen los objetivos. Primero por el último clic, luego por el primero y los asociados. Además, conecte datos a través de otros canales, por ejemplo, fuera de línea o aplicación, si corresponde.

Además, es necesario evaluar el retorno no solo en términos de generar clientes potenciales o pedidos, sino también su conversión real y la ganancia para excluir una situación en la que los clientes potenciales no conviertan o las ventas vayan solo a posiciones de bajo margen en negativo. .

Idealmente, también debería observar lo que sucede a continuación con los clientes que llegaron a través de esta campaña: qué tipo de CLTV obtienen como resultado. Es posible que una campaña mala, es decir, cara, traiga clientes que hagan muchos pedidos en el futuro. Y viceversa: una buena campaña ofrece solo compradores “únicos”.

Cuanta más experiencia y calificaciones tiene un vendedor, más profundamente y hacia el futuro mira. El profano solo mira cómo funciona la campaña en sí. El profesional lo vincula a las ventas. Y el Experto mira lo que puede dar en el futuro.

El tema del análisis del rendimiento de las campañas es un tema muy complejo. Crear un modelo de atribución y análisis de extremo a extremo para un negocio específico es un placer complejo y bastante costoso que requiere todo un equipo de especialistas sólidos. Pero, si un especialista en marketing comprende las métricas principales, puede hacer un informe regular sobre la efectividad de los canales para al menos el último / primer clic (según el tipo de negocio), entonces podrá administrar la publicidad y, en un buen escenario, mostrar el resultado deseado.

No. 4. ¿Qué hacer si una campaña publicitaria no funciona bien, por ejemplo, una contextual?

Novato : Bueno, si la campaña no está funcionando bien, entonces no se puede hacer nada. Tengo que apagarlo. Ahora, en general, SEO, contexto, los agregadores no funcionan. ¡Pero el crowdfunding de servicios para compartir cashback con VR y Big Data es un tema poderoso!

Profesional : si una campaña muestra resultados deficientes en las métricas principales, es decir, ingresos, gastos, CPA (CPO), AOV y ROI, entonces debe buscar cuál puede ser el motivo.

Es posible que haya mucho en juego, entonces necesita sacrificar volúmenes y reducirlos para aumentar el ROI. Es posible que la semántica no esté lo suficientemente desarrollada, vale la pena expandirla, cambiar y aclarar las declaraciones, y luego todo funcionará. También vale la pena ver si la lista de palabras clave negativas está completa, los sitios donde gira la publicidad, la orientación geográfica, etc.

Es posible que el problema no esté en la campaña en sí, sino en las landing pages a las que conduce. Es posible que merezca la pena hacer landing pages más elaboradas y segmentadas, actualizar la campaña, y entonces el resultado será positivo.

Experto : Primero, debe comprender si la campaña definitivamente no está funcionando. Existe la posibilidad de que el modelo de valoración elegido proporcione una imagen distorsionada. Por ejemplo, una campaña muestra malos resultados en el último clic, pero atrae a mucha audiencia nueva que, habiéndose familiarizado, vuelve a hacer pedidos a través de otros canales, dispositivos o incluso se desconecta. En este caso, deshabilitar la campaña reducirá las ventas generales a través de otros canales.

En segundo lugar, debe observar qué les sucede a los clientes a continuación. Es posible que la publicidad funcione negativamente para el primer pedido, pero luego las personas regresan activamente para compras repetidas.

Si la campaña todavía tiene un desempeño deficiente según los diferentes modelos de evaluación, entonces debe verificar y mejorar sus parámetros clave: semántica, anuncios, palabras clave y sitios negativos, otras configuraciones, etc.

Si todo parece adecuado de acuerdo con la configuración, debe verificar cómo va el trabajo con los clientes potenciales para esta campaña. Puede ser que esté apuntando a un nuevo producto o audiencia, y los vendedores no saben cómo trabajar con ellos. En este caso, debe discutir la situación con el gerente de ventas, buscar una solución, por ejemplo, hacer una demostración de nuevos productos para los gerentes o elaborar una lista de objeciones.

Si todo está verificado y resuelto, y la campaña aún muestra un resultado bajo, entonces debe apagarlo y comenzar a buscar nuevas hipótesis o canales.

Si el nivel del especialista es bajo, entonces no puede resolver el problema. Más bien déjalo y persigue una nueva idea. Un profesional ya podrá ofrecer varias soluciones, ya que conoce bien la herramienta, el canal publicitario. El experto, por otro lado, no solo se lanzará inmediatamente a la batalla, sino que pensará, dudará de los resultados y, después del análisis, comenzará a actuar si es necesario.

No. 5. ¿Qué hacer si los vendedores se quejan de que la publicidad no funciona bien, los leads son de mala calidad?

Novato : ¡ Esto es una tontería! ¡La publicidad funciona muy bien! ¡Y esta gente perezosa solo necesita encontrar a alguien a quien culpar! Además, ¡el sitio es malo y los precios son altos!

Profesional : si los vendedores comenzaron a quejarse y no siempre lo hicieron, entonces debe averiguar qué sucedió, cuáles fueron los cambios recientes en la publicidad y en el mercado. Para ello, vale la pena hablar directamente con los vendedores y analizar la situación de la industria. Después de eso, tome decisiones sobre la situación: actualice la estrategia publicitaria o las campañas individuales, actualice el surtido o realice una auditoría del departamento de ventas.

Experto : los vendedores tienden a quejarse de los anuncios y la calidad de los clientes potenciales. A veces está justificado, a veces no. Sin embargo, en cualquier caso, es importante comunicarse directamente con los vendedores al menos semanalmente para recibir comentarios actualizados sobre la situación actual y ajustar su actividad.

Además, debe obtener comentarios no solo de sus vendedores, sino también de los clientes. Para ello, es importante acudir al menos de vez en cuando a reuniones con ellos o trabajar en un call center/tienda.

Además, independientemente de lo que digan los vendedores y de lo buenas o malas que sean las ventas, es importante auditar externamente con regularidad su trabajo y los canales de publicidad. Esto aumentará su eficiencia, así como también introducirá constantemente algunas innovaciones. Además, “esconderse detrás” de los informes de auditoría si la empresa tiene más que ver con la política que con los resultados.

El enfoque de Novato no requiere comentarios. Un profesional tiene confianza en sí mismo y monitorea regularmente las métricas en todos sus canales, por lo que los comentarios del equipo de ventas no los asustarán. Está abierto a buenas sugerencias. El experto, por otro lado, trata de prevenir quejas espontáneas iniciando la comunicación con vendedores y clientes. Y también obtiene nuevas ideas gracias a él.

Bonificación: trabajamos con una agencia de relaciones públicas. El último trimestre hubo pocas publicaciones y menciones. ¿Qué hacer?

Novato : ¡Obviamente! ¡La agencia no tiene ni idea! ¡Tenemos que cambiarlo inmediatamente!

Profesional y Experto : Junto con la agencia, debemos averiguar qué sucedió. Escuche su punto de vista, vea qué opciones se ofrecen para corregir la situación. Entonces decide. En general, necesitas pensar.

Esta es una pregunta a la que es difícil dar una respuesta específica. No se aplica necesariamente a las relaciones públicas, puede ser cualquier otro canal o proyecto. La tarea es ver lo que la persona tiene para ofrecer en términos de trabajar con contratistas, especialmente en un área con la que no está muy familiarizado. Es deseable que la persona proponga varios escenarios para futuras acciones, por ejemplo, cómo obtener un rendimiento de la agencia y qué se tendrá que hacer si se decide negarse a trabajar con él.

Adiciones del revisor

Las opciones de respuesta son perfectas para encontrar un especialista en marketing en una pequeña empresa. Si el negocio ya es más grande, entonces la habilidad clave de un especialista en marketing se convierte en la gestión de personas, por ejemplo, agencias o equipos de proyectos. Por lo tanto, las respuestas de nivel experto que se dan aquí no siempre serán adecuadas para medianas y grandes empresas. Pero incluso cuando busque un especialista en marketing en una empresa pequeña, recomiendo prestar más atención a las habilidades de comunicación.

Al seleccionar empleados, incluidos los especialistas en marketing, en primer lugar es importante prestar atención a la lógica de los candidatos. Al hacer preguntas que requieren un razonamiento lógico, uno puede sacar conclusiones sobre las competencias y comprender mejor con qué tipo de tareas se asoció la experiencia previa de una persona. Las respuestas a las preguntas dadas en el artículo requieren tanto conocimientos teóricos de marketing como experiencia en el trabajo práctico con tareas, y esto en conjunto refleja perfectamente el nivel general del candidato.

¡Las preguntas son buenas! Será útil para recursos humanos en lugar de tareas extrañas. También para líderes de pequeñas empresas. Yo mismo hago preguntas similares, pero más teniendo en cuenta las tareas y el nivel del solicitante.

Espero que al hacer estas cinco preguntas y escuchar las respuestas, pueda evaluar el nivel de un especialista en marketing y comprender si vale la pena trabajar con él o no. Pero antes de terminar, hay un par de cosas a tener en cuenta.

Se puede objetar que las preguntas en el material son demasiado teóricas, pocas específicas. Al entrevistar, es necesario en primer lugar evaluar la experiencia y el pensamiento de una persona. Y en este caso, las preguntas de referencia específicas no son muy útiles. Por lo tanto, vale la pena preguntarse por otros más generales que puedan mostrar tanto la profundidad de la experiencia como la forma de pensar. Un especialista inteligente en el proceso de respuesta le informará sobre detalles específicos y sus fichas.

Además, no hay nada sobre “casos” en el material. Desafortunadamente, la presencia de casos exitosos en principio no garantiza su repetición en un nuevo lugar y en un nuevo entorno. Además, en el caso del marketing, muy a menudo los casos son mentiras o una gran cantidad de omisiones, y la participación de una persona en ellos y su contribución siguen siendo una gran pregunta.

Espero que el artículo sea útil. También espero que anime a otros profesionales a crear materiales similares sobre temas de los que yo personalmente tengo un conocimiento superficial: cuestiones legales, etc.

Buscas un especialista de rrhh en marketing Que te ayude con tu agencia escríbeme busquemos al especialista indicado.

Atentamenteverlista.com

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Autor Donal Sandro Noblejas Huamán

Lima Perú 🇦🇹

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